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客户回访创造客户价值

发布时间:2014-12-18 14:52:46    文章来源:天擎科技

  客户回访是客户服务的重要内容,做好客户回访是提升客户满意度的重要方法。客户回访对于重复消费的产品企业来讲,不仅通过客户回访可以得到客户的认同,还可以创造客户价值。我们对很多企业的客户回访进行分析后,得到的结论是客户回访不会只产生成本,充分利用客户回访技巧,特别是利用CRM来加强客户回访会得到意向不到的效果。

 

  例如保健品行业是一个快速发展的行业,产品是可以重复消费的。在这样的行业,客户回访尤其重要。华源祥商贸有限公司是山东省著名的保健品营销代理公司,其核心产品天宇保健茶的销售途径主要通过药店进行,目前仅在济南就有20多家药店。公司利用CRM进行客户回访管理,记录每一次与客户的沟通过程。CRM可以关注整个回访过程,特别是系统可以根据订单自动生成回访计划(产生订单的第5、15天),这样就可以提醒客服人员进行有计划的回访。在回访之前,客户服务人员可以查询到该客户的购买记录,从而更好的与客户交流。CRM中对产品进行了重复购买周期的设置,当录入订单的过程中,系统自动根据产品和数量,提示操作人员客户重复购买的日期,有了这些数据,客服人员能更好地进行客户回访。

 

  根据艾思维软件实施CRM的经验看,客户回访的过程中有以下几个问题比较重要。

 

  1 注重客户细分工作

 

  在客户回访之前,要对客户进行细分。客户细分的方法很多,单位可以根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后,对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如有的公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;有的公司从客户购买产品的周期角度判断客户的价值类别,如高价值(月),一般价值(季度/半年),低价值(一年以上)。对客户进行细分也可以按照客户的来源分类,例如定义客户的来源包括:CALL IN、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型,如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类,如国外、国内,再按省份例如山东、北京、上海等,再往下可以按地区或者城市分;也可以按客户的拥有者的关系进行管理,如公司的客户、某个业务员的客户等等。

 

  客户回访前,一定要对客户做出详细的分类,并针对分类拿出不同的服务方法,增强客户服务的效率。总言之,回访就是为更好的客户服务而服务的。

 

  2 明确客户需求

 

  确定了客户的类别以后,明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前,进行客户回访,才更能体现客户关怀,让客户感动。

 

  很多单位都有定期回访制度,这不仅可以直接了解产品的应用情况,而且可以了解和积累产品在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的产品使用如何,对我们单位有什么想法,继续合作的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务,维护好老客户,了解客户想什么,要什么,最需要什么,是要我们的售后服务再多一些,还是觉得我们的产品应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合,来提高我们自己的服务能力,这样才会发展得越来越好。

 

  一般客户在使用产品遇到问题时、客户购买的产品有故障或需要维修时、客户想再次购买时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些,及时联系到需要帮助的客户,提供相应的支持,将大大提升客户的满意度。

 

  3 确定合适的客户回访方式

 

  客户回访有电话回访、电子邮件回访及当面回访等不同形式。从实际的操作效果看,电话回访结合当面回访是最有效的方式。

 

  按销售周期看,回访的方式主要有:

 

  ·定期做回访。这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以产品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。

 

  ·提供了售后服务之后的回访,这样可以让客户感觉贵单位的专业化。特别是在回访时发现了问题,一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理,将用户的抱怨消灭在最少的范围内。

 

  ·节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户,同时送上一些祝福的话语,以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用,还可以让客户感觉到一些优越感。

 

  4 抓住客户回访的机会

 

  客户回访过程中要了解客户在使用本产品中的不满意,找出问题;了解客户对本公司的系列建议;有效处理回访资料,从中改进工作、改进产品、改进服务;准备好对已回访客户的二次回访。通过客户回访不仅解决问题,而且改进公司形象和加深客户关系。

 

  产品同质化程度很高的情况下,客户购回产品后,从当初购买前担心质量、价位,转向对产品使用中的服务的担心。所以在产品销售出后,定期的回访十分重要。

 

  5 利用客户回访促进重复销售或交叉销售

 

  最好的客户回访是通过提供超出客户期望的服务来提高客户对企业或产品的美誉度和忠诚度,从而创造新的销售可能。客户关怀是持之以恒的,销售也是持之以恒的,通过客户回访等售后关怀来增值产品和企业行为,借助老客户的口碑来提升新的销售增长,这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍,可见维护老客户是如何重要了。

 

  企业建立客户回访制度,很重要的方法就是建立和运用数据库系统,例如利用客户关系管理(CRM)中的客户服务系统来完成回访的管理。将所有客户资料输入数据库,如果可能,还要尽量想办法收集未成交客户的资料,并进行归类。无论是成交客户还是未成交,都需要回访,这是提高业绩的捷径。制定回访计划,何时对何类客户作何回访以及回访的次数,其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库,并记录详细的回访内容,如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。

 

  6 正确对待客户抱怨

 

  客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的,正确对待客户抱怨,不仅要平息客户的抱怨,更要了解抱怨的原因,把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心,收集更多的客户抱怨,并对抱怨进行分类,例如抱怨来自产品质量的不满意(由于功能欠缺、功能过于复杂、包装不美观、使用不方便等等)、来自服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方便。通过解决客户抱怨,不仅可以总结服务过程,提升服务能力,还可以了解并解决产品相关的问题,提高产品质量、扩大产品使用范围,更好地满足客户需求。

 

  客户回访是客户服务的重要一环,重视客户回访,充分利用各种回访技巧,满足客户的同时创造价值。

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