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用“网红”思维,做成功社交电商

发布时间:2016-03-11 17:48:43    文章来源:天擎科技

“网红”在2015年火了整整一年,雪梨、王思聪这对CP大家都认识啦,还有最近比较火的papi酱。“网红”催生了“网红经济”,有人将“网红经济”的核心形容为点击这个链接,你就能成为我!

2015年女装C店销售排行前10中,有5家网红店铺
 
“网红经济”可以从狭义和广义两个方面去理解。
 
狭义理解:以一个年轻漂亮的时尚达人为KOL(关键意见领袖),以她的眼光和品位进行审美输出(挑款+多种形式的视觉推广),在社交媒体上聚集粉丝后,向店铺引流。
 
但凡提到“网红经济”就不得不提“王(思聪)的女人”雪梨,90后的她凭借一家双金冠的淘宝女装C店“吸金能力”堪比范冰冰,仅8个月店铺里有评价的成交单就达到873331笔(看清楚!是有评价的成交单,实际销量远不止这个数字!),以平均客单价为220-240元计算,年收入破亿妥妥的(2015年福布斯中国名人榜榜首范爷的年收入约1.3亿)。赚得了巨款,泡得了男神——网红才是这个时代人生巅峰的代表。
 
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广义理解:“网红经济”说到底就是将品牌进行人格化、达人化塑造,再通过社交媒体的传播,扩大这个人格魅力效应,进而将粉丝流量变现。
 
网红经济=有影响力的个人(KOL)+社交媒体传播+人格化的店铺或产品
 
社交电商,如何用好“网红”思维?
 
第一,定位是关键
 
正如网红经济的本质:对品牌进行人格化、达人化塑造,如“时尚达人”、“白富美”等等,这个塑造可以使多方位的。在进行品牌塑造前要对品牌、产品、目标人群,以及所选择的KOL自身的优缺点有比较明确的定位,然后才能有目的性、有节奏地推进。

 
举个栗子
 
水果品牌电商“菓盒”,前期主要通过官网、一号店等平台销售,2015年底开始用微商三级分销系统微巴人人店,把店开到了微信上,仅15天销售额就达到50万。
 
“菓盒”给自己的定位就很明确——“中高端水果的采购、销售、配送”。这就决定了它所面向的消费人群和市场。经济能力较强+有互联网/移动互联网购物需求+追求健康、有品质的生活的人群就是它的用户了。
 
如何吸引这群用户呢?“菓盒”就是用了“网红“思维:”菓盒“CEO壮爷就是它们品牌代言人。壮爷身上的标签是85后、奶爸(注重安全和健康)、高知识人群(浙大毕业)等等、这些标签很容易让人记住,再加上他的创业初衷、品牌故事都传达了“新鲜、营养、安全的高品质水果”这一品牌诉求,所以就完成了人格化、达人化的塑造,从而与这些消费人群建立起情感。简单地说就是KOL的形象、特质就与产品和品牌给人带来的感觉和印象息息相关。

 
第二,持续输出有价值的内容
 
将品牌进行人格化塑造才迈出了一小步,后面还有千千万万的路要走。人格化塑造会让人记住你,甚至成为你的粉丝,但这不足以勾起他们购买的欲望。在这个连鹅都能爆红的年代,粉丝们的兴趣点很广、迁移快、粉丝忠诚度不高的的年代里如何能持续为粉丝热情加温、并将其转化为购买力?
 
要和粉丝们谈一场持久性的”精神恋爱“是很有必要的,“恋爱”过程中你所输出的内容决定了你这场恋爱的周期。

 
网红经济中,KOL本身就是品牌最大的差异化竞争力。粉丝选择你推荐或销售的产品,是因为喜欢你、认可你、相信你,粉丝所选择的并不是简单的产品本身,而是通过你塑造的形象、输出的内容,传递出来的一种生活态度和方式。
 
举个栗子
 
微博上有个著名的独立高跟鞋品牌“高跟鞋73小时”,每双鞋子的平均售价在1000元以上,即使在商场专柜,这个价格也不算便宜,更何况是在我们通常认为去“淘便宜”的淘宝。但这家店铺经常新品上架不到1小时,就被粉丝抢到断码。
 
店主“赵小姐失眠中”赵若虹的前主持人、演员、出版人等身份决定了她具有较强的话题性、内容输出能力和粉丝运营能力。除了分享店铺的更新动态,她在微博当中更多的是通过时尚、美食、健身等元素,塑造一个精致、乐观、温暖、有情调的“名媛”形象,而她的粉丝大多认可并羡慕她的生活态度和方式,套用一句网络用于来说就是“姐买的不是鞋子,而是情怀,是一种新的生活方式!”


因此内容输出要注意以下几点:
 
1、贵在坚持
坚持输出自己就是在坚持输出自己的品牌和产品。
 
2、见人说人话,见鬼说鬼话
比如赵小姐的粉丝大多是有着少女情怀、小资情调的都市白领,向这类人群输出内容就要注意有格调、有情怀;菓盒的粉丝很多是80后、90后的年轻妈妈,关注食品安全、育儿健康等,进行内容传播时有针对性,才是有效的传播。
 
3、新鲜和刺激
在人格化品牌中,对KOL的消耗较大。因此在运营过程中,KOL需要不断充实、提升自己,与用户一起成长,持续get到用户的G点,而不是进行刻板化的内容输出。在这方面的最佳代表是papi酱。

 
4、多平台运营
粉丝在哪里你就在哪里。除了微信、微博等平台,根据粉丝的分布特点,选择不同的渠道、平台进行内容输出,比如粉丝群体比较年轻、逗逼,就可以选择小咖秀、秒拍这样的一些平台与粉丝互动。
 
第三、注重粉丝运营和用户体验
 
“网红”和粉丝之间不仅仅是卖家和买家的关系,从某种意义上说,网红可以是粉丝的偶像、导师,也可以是好朋友、邻居。“越强、越深入的关系,对营销需求的要求越低。”

 
网红通过社交媒体与粉丝互动从而建立起信任感、亲切感,除了能不断提升客户粘性,还能在互动过程中更清楚地明白客户需要什么,进而能够优化产品、服务。像现在很多网红店铺在上新前还要经过:选款→粉丝互动(有兴趣的人留言或点赞)→预售等步骤,让粉丝(客户)参与到产品的开发中来,实现精准生产和销售。
 
当然了,这个方法也不是只适用于服饰鞋包这样的产品,对于一些稀缺性的、差异化的产品也是非常适合的。比如菓盒人人店是卖水果的,除了大家比较熟悉的那些品种,他们还会不断去全国、全球各地寻找各种美味的水果,并将寻找的过程以朋友圈图文的形式进行直播,获得与粉丝、客户良好互动的同时,再根据客户的意向来决定是否要订货、订多少货。
 
简单地说,通过连接和互动,增加客户的购买频次;通过信任和加强关系,可以使客户下单量不断提升;通过推出符合客户需求的新产品和服务,可以延长客户的生命周期。
 
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