【海外营销】从美国电商现状看,中国队的机会来了!-上海天擎 

【海外营销】从美国电商现状看,中国队的机会来了!

发布时间:2016-07-29 08:17:21   发布者:小擎    文章来源: 创业邦


 

比较中美电商市场,我们发现美国的电商市场体量较小,竞争激烈程度和行业集中度远远低于中国,同时美国消费者比较开放,并不迷信电商品牌,也乐意从中小电商下单。


相反地中国电商市场份额高度集中,进入门槛非常高。而美国电商市场大而分散,那么对于创业团队而言,他们是否还有机会在美国站稳脚跟呢?

 

一、美国电商市场结构

 

美国电商有两家大佬,其中亚马逊和阿里集团一样布局很广,另外一家eBay正处转型之中。从GMV来看,两家合计共占据了35%的市场份额。除去这两大寡头,还有三家电商在自己的细分领域内做得风生水起。

Jet.com
 

 

Jet是线上版的会员制超市 Costco,最初收取49.95美元的会员费,后来任何用户都可以在Jet上购物,同时,对未能在Jet.com上找到所需商品的用户提供无使用限制的代金券,好让他们去别家购买此商品。

Pinterest
 

 

  Pinterest尝试过两次变现模式,promoted pins是 传统的PPC收费模式,只为Pinterest带去了不到2500万美元的收入;而buyable pins让用户通过Pinterest直接采购商品,也正式打上了社交化电商的标签。

Etsy 
 

Etsy 的特色是“必须是手工定制作品”、“电商社区交流”,出售艺术家和制造商他们的手工制作产品。尽管很小众, 但可以说是开创并占据了手工品电商市场。

不难看出,亚马逊与eBay牢牢占据着美国电商市场,而以Etsy、Jet.com、Pinterest为代表的中小电商,也意欲抢得自己的一席之地。

 

二、异彩纷呈的潮流玩法

 

 
 

 

1.IPSY由美妆网红Michelle Phan创立,根据用户需要制作视频并每月为用户定制美妆礼盒,产品由知名或小众美妆品牌提供,以获得消费者的试用体验和反馈。

 
 

 

 
 

 

2.The Honest Company是主营母婴的电商,由好莱坞女星Jessica Alba联合创办,以电子销售为基础,配合实体店销售;30%的销售来自实体店,剩下的60%网上销售来自多种产品包的月订购销售。

 
 

 

 
 

 

 

3.Dollar Shave Club一开始其订购模式是顾客只需每月支付至少 1 美元,另付邮费手续费,就有剃须刀直接送到家门口;此外还有支付6和9美元的选择,不需额外支付其他费用。目前DSC扩大产品线,提供一系列相关产品的按月快递服务。

 
 

 

 
 

 

 

4.Casper是一家床垫公司 ,由IDEO设计师创立,只有一款床垫,而且只能通过互联网来销售,售价 500~950美元,面向美国全国发货。用户若不满意在100天内可以免费上门办理退货,如今其产品已扩大到与睡眠有关的床上用品。

 

 

通过了解这四家美国知名电商,可以发现他们的共通点,即都运用了名人或网红的力量或者采取订阅式的商业模式,再不然就是专注于人们日常生活中并不重视但潜力巨大的消费品市场。

 

三、阿里打头阵,中国团队冲向美国

 

正因为美国市场的巨大,国内不少电商也开始虎视眈眈,其中阿里是对海外营销最有野心的巨头。

 

 

不过阿里冲向美国市场的过程并不顺利,甚至可以说是重重曲折。阿里旗下的速卖通(AliExpress)2015年到2016年全年全球GMV为84亿美元,但它在美国的市场份额并不大,没有达到预期效果。另外阿里在2014年经营11Main网站,又在2015年出售了这家网站。同时,阿里资本又先后与Jet.com融资,自此阿里开始转变了在美国的战略方向,由一线白刃战转变为退居幕后,通过投资的方式与亚马逊抗衡。

 

那么,阿里在美国做电商的困难是不是代表中国团队不能做好美国电商市场呢?

当然不是,虽然阿里这样的巨头也转幕后了,但仍有一批中国创造的身影活跃在美国市场,为我们树立了标杆。

 
 
 

 

5miles于2015年1月进入美国电商市场,打造了更安全、更高效的二手商品交易平台,在美国积累了超过900万用户,通过社交网络等方式吸引中小商家和美国普通家庭,并且做到了极致本地化,从文案到产品迭代测试都有美国团队的参与,同时5miles也已获得了一些顶级VC5500万美金注资。

 
 
 
 

 

 
 
 

 

SheIn,从外贸大热婚纱礼服到做潮流女装,品牌定位清晰并善于用低价和网红、社交媒体获客。拥有1000万客户,其中主要用户为16-30岁的美国女性,覆盖全球224个国家和地区,在2016年最新B轮融资中拿到3亿元人民币的投资。

 
 

 

 
 
 

 

PatPat属于母婴跨境电商,采取移动端闪购模式,以欧美中低等收入和年轻家庭作为突破口,以社交媒体和病毒传播为主,力求达到比亚马逊更质优价廉的效果,同时PatPat团队聘请美国设计师在营销和宣传方面下功夫,扩大本地化市场。

 
 

 

 
 
 

 

爆款易通过为用户提供大数据应用,抓取eBay、亚马逊、速卖通、Wish等网站的数据,满足卖家们打造“爆款”的终极目标,帮助中小跨境电商找寻套利机会。同时爆款易自动匹配国内批发市场的货源,提供进货渠道以及利润分析。

 

 

 

以上的四个例子都充分说明,只要能找准着力点,配合独特的的销售主张,打造品牌效应,中国团队也能在美国电商市场拥有一席之地。虽然目前掌握美国生存法的电商仍在少数,但在不远的将来,中国电商的海外营销市场将不可估量。那么未来中国团队的有哪几个方面的机会呢 。

 

 

1.找准垂直细分领域,进行深耕,避免盲目与巨头争夺市场。

 

聪明的创业者都不会以卵击石,使用巧劲深入市场,最后才不至于撞得头破血流。像上文提到的PatPat、SheIn等中国团队都是采取这种战略抓一个较大的细分市场。


2.抓住巨头痛点,取长补短,给用户充足的甜头。

 

很多巨头们其实也有一些令人们失望的缺陷,那么了解用户心理,继而提高交易效率,增加彼此信任就变得很重要,例如5miles主打附近五英里以内的二手商品交易,并不收取任何费用,给用户送去了甜点,扩大了客源。

 

3.把握共享经济,与时俱进,充分利用资源,节约成本。

 

新媒体时代共享经济已成为潮流,资源的再利用同时也符合绿色消费的要求。很多被我们忽视了的潜在商品却拥有炙手可热的市场,性质类同的电商们要学会去挖掘并发展。就像调研显示每个美国家庭平均拥有8000美元的闲置商品,5miles立马提供了让万千美国家庭中闲置的物品重新进入流通的平台。

 

 

原文来源:创业邦




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