跨境电商必备!你不可不知的策略解析-上海天擎 

跨境电商必备!你不可不知的策略解析

发布时间:2016-09-09 08:55:23   发布者:小擎    文章来源:上海天擎

话不多说,一大批干货说来就来~

 

出口跨境电商具有更大的想象空间

出口跨境电商在产品上有着很大的操作空间,因为出口跨境电商已经基本度过了卖货的基本阶段,现在都在谈差异化、品牌和营销。

 

出口跨境电商卖家的客户是外国人,他们对中国商品的诉求是高性价比。跨境电商其实是跨境零售的“互联网+”,本质上来说就是零售。如果我们去看零售和商业的很多书籍和资料,会发现有很多品类管理、数据分析的内容其实是可以套用到我们的电子商务运营过程里面的。

 

传统的零售业,用什么样的标准来选择产品,搭建了什么样的数据分析体系,都有很多值得我们做跨境电商的人来参考。

 

互联网+

 

早些年,跨境电商还叫“外贸电商”的那个阶段,很多做eBay的卖家做的事情其实是在利用信息差卖货,到今天我们发现卖货不太可行了,因为同质化太严重,价格战没有利润。

 

互联网经济很大的特点是消除信息不对称,提升信息和商业效率。可惜的是,有很多做跨境电商的人,自认为在借助互联网做着与时俱进的电子商务业务,却在定位自己的产品和业务的时候,违反了互联网时代经济的方向。

 

 

比如说在Amazon上面卖货,铺大量的SKU,在Amazon这个大卖场上铺设自己的小卖场。如果说Amazon是一个大渠道的话,自己的店铺相当于是一个小渠道,那么定位就变成“渠道的渠道”。如果用零售业的角度来看,在同样的一个商场,搭了两个不同名字的店铺,卖一模一样的商品,最终结果其实是两败俱伤的。

 

如果是“加商标”的伪品牌货呢,这个在Amazon上,纯粹防跟卖的OEM贴商标,实在是太常见了。卖家在“制造新的信息不对称”,因为买家挑花眼了,商业消费变得没有效率,不是互联网经济的发展方向。

 

发展之道

 

扩大深层次差异化

其实大家都知道要做深层次的差异化,从OEM变成ODM,甚至是自主研发,但是很少人能走到这一步。

 

 

同质化的出路是把“信息不对称”转变为“价值不对称”,简单来说就是更优的产品、更优的服务和解决方案,这一个方向,恐怕是我们这些创业者们有多艰难都要迈出的一步了。

 

 

跨境电商本质是商业和零售,互联网却又在提升商业和零售的效率。我们做跨境电商的人,应该思考的问题是如何使用互联网来提升自己的运营和商业效率,把业务做成可沉淀可积累的模式。比如说,如何定位客户群体,如何提升营销转化率,如何提升复购率等等。

 

树立渠道概念和壁垒

跨境电商,工厂直接卖给消费者,去除了进口商,批发商,零售商这些中间环节,节省了很多中间环节的费用。按理说,应该大幅度提升工厂的利润,可实际情况呢?看看Aliexpress上的价格,很多产品的单间价格跟批发价格一个样,甚至更便宜。这是为什么?

 

好多中国中小企业只有客户的概念,没有渠道的概念,给进口商与零售商的价格一样,抱着我不接别的企业也会接的想法,招致大批进口商的不满。

 

中小企业还缺少真正的壁垒,就是巴菲特说的护城河。所以,市场的竞争形态是完全竞争。开店的永远是收租者的长工,线下的时候,大部分店铺是给商场房东忙活。搬到了线上,性质并没有改变,还是给平台打工。

 

加大品牌推广力度

对于绝大多数中小企业,品牌难,难于上青天啊。

品牌是什么?首先是社会身份的认同,其次是信任。

品牌不仅仅是注册一个商标那么简单,它需要不停的推广,让它广为人知,还要精心维护,跟消费者不断的沟通接触,让它的美誉度深深植入消费者的脑中。

 

可我们一个中小企业出口多少个国家,才几个业务员? 有能力去建立维护一个真正的品牌吗?我们很多的中小企业,连目标国都没到过,消费者长什么样都没看到过,甚至连产品消费者是什么人都不清楚,怎么做品牌啊?

 

无论如何,B2C跨境电商让我们同用户亲密接触,使得建立品牌成为一种可能,而且代价不很高,所以可以行动了。

 

学会用户亲密接触

有多少跨境电商做过消费者调研?有多少电商采集过竞争对手网站用户留言的需求的?又有多少跨境电商收集过自己的消费者的需求,并转换到产品研发中的?

在跨境电商从业公司中,真的像ANKER这样树立起品牌的企业并不太多,以用户为中心,去研发新品的企业也不多见。

 


跨境电商就提供了这样一个机遇,外贸企业直接可以与世界各地的消费者互动。这是一个非常有利的事,你可以听到最终消费者的心声,了解最终消费者的口味,根据他们的口味开发产品,并将你的品牌植入他们的心智中。

 

保护知识产权,不侵权

为什么要侵权?A货多大的利润呀。

 

线下销售,可能还有些侥幸的机会。毕竟查验线下零售店的人工成本太高。而产品放在线上销售,就如裸体真空。机器学习快速发展,机器就可以从海量的图片中进行比对。阿里出了明星同款的图片搜索功能。国外大品牌也没闲着,他们的机器在网上海量扫描,对比图片。世界变得越来越透明。仿品的生意越来越难。

 

 

DHL又把货给挡了?货物又被某国海关查扣了?想对策过关,包装跟货物分开发货,解决了根本的问题吗?

 

了解平台规则

对中小企业,跨境独立站建站时间点已经过去了。现在,再建一个站的成本得多少钱?获取一个用户的成本越来越高,google算法调整后,有多少靠黑帽手法的网站一跌千丈? 利润多少?听了很多例子,上千万的投资打水漂,不奇怪。

 

在平台的屋檐下,怎能不低头,受平台的限制很多。为了维护平台自身的利益,平台也不断出台新规,如果一不小心,可能就出大问题。说封号就封号,风险很大。有的狠主,申请上百个号,东方不亮,西方亮。虽然如此,平台上的流量,还是平台说了算,一个算法调整,可能生意就一落千丈。

 

数据要漂亮

跨国交易,信任是更加稀缺的资源。用户在平台上,更多依赖其它用户的数据和评论来判断卖方的资质。

 

不仅如此,连平台也倾向于把更多的流量导向数据漂亮的卖家商品,以提升成交转化率,以及提升平台的形象。

中小卖家刷单生意应势而生,形成一个完整的产业链,连接着众多关联方。大点的平台成天嚷嚷要严打刷单,小点的则心照不宣。刷单掏钱的是卖家,得益的是自己,不仅收了5-30%不等的交易提成,还提升了平台的销量,何乐而不为? 只是苦了卖家,花那么多钱,你能赚回来么?

 

多种方式选择

跨境电商,看起来是B2C的小单销售,谁都可以做。可看看速卖通上的报价,小SOHO是否望而却步?起步较早的卖家,为了巩固自己的优势。利用规模优势,大幅降低价格,在海外建设海外仓,提升交货速度,阻止新的竞争对手的进入。

 

拍点照片上传销售很容易,出流量却不易,销售更难。指望平台,搜索一个关键词,就冒出来几十个上百个撞脸产品?

 

于是,八仙过海,各显神通。你找网红,做社交媒体引爆,我搞SEO,上百个IP轮循,验证码自动识别统统搞定。

 

总的来说,跨境电商只是出海的一个新渠道,它不是救世主。不要因为风头正劲,就把鸡蛋放在一个篮子。坚持全网营销,多一个渠道多一条路。利用跨境的渠道,深入研究用户,开开脑洞,在差异化和创新上苦下功夫,打造产品的核心竞争力。信息越透明,产品力就越重要。差异化的创新产品,更加容易获得注意力,同时,同质化的产品也更难竞争注意力,产品就是你宣传大使。

 

 

渠道在变,商业竞争的本质不变,还是要靠核心竞争能力,这是企业全方位的能力,从研发,到生产,供应链,到市场,服务,人力资本等。最直接的是打造满足用户需求产品的团队能力。

 

 

Google AdWords上海体验中心上月开业,是谷歌针对中国跨境电子商务新研发的战略性项目,旨在帮助中国品牌推向国际市场,让更多的中国企业适应互联网时代国际化的运作规则,学习应用电子商务来提升跨境贸易能力。预计将帮助5000家企业开拓海外市场,实现150亿美金外贸收入,培育具有国际视野及适应全球化需求的跨境电子商务人才5万人。

 

 

天擎天拓与Google保持多年核心合作伙伴关系,未来将与Google携手凭借其在全球广告搜索中的绝对优势地位,根据有跨境出海需求的企业,进行更具针对性的生产和市场投放,既能提高效率和效益,也能避免盲目生产和投放所带来的损失。誓将更好地为中小企业跨境出海找寻出路,搭建企业跨境出海的桥梁,共同推进上海、乃至全国地区中小企业海外拓展的步伐!


 

 

 

文章来源:Hank

 

 

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