89%SEMer最容易犯的错误,你有触碰么?-上海天擎 

89%SEMer最容易犯的错误,你有触碰么?

发布时间:2018-01-05 11:18:19   发布者:小擎    文章来源: 网络

“转化”是一名营销人永远都挣脱不开的枷锁。正在看这篇文章的人在此之前想必也已看过不少类似转化的文章干货,可真正落到实操上还是有点懵。

所以,今天就手把手教你如何去操作提升用户转化。

在此之前,先说一个题外话。当你中午走在陌生的街上选择一个餐馆吃饭时,你会如何选择?通常情况下,大概可以分为以下几步:首先,这个餐馆需要引起你的注意,比如昂贵的装潢、明亮的灯光,都在无形中吸引着你;其次,当你走进餐馆,它的菜系、食物图片符合你的胃口,能勾起你的食欲;接着,你会犹豫几秒钟,根据外在观察从备选方案中选出认为做菜最好吃的餐馆;最后,形成消费。

从以上几个步骤我们基本可以总结为:吸引、刺激欲望 、获取信任、转化。类比营销也是如此。

所以,接下来我们就根据上述来进行详细讲解。

 1、吸引关注

俗话说:酒香不怕巷子深。但在这信息爆炸的时代,用户可选择性越来越多,我们只有让用户关注到该产品才能够形成转化。

对此,我们可以从以下几点来进行:

1.方向性战略

用户是一个活动体,首先要做的就是确定推广方向。通常可以从时段、地区、设备三点来进行选择性投放。所谓方向不对,努力白费。只有让正确的人在正确的时间看到该信息,才能形成吸引。假设,某产品用户群体大都为白领,在白天进行广告投放会有效果吗?显然是不会的,而这便是是方向不对,努力白费。

2.出价比例分配

对于竞价来说,排名决定一切。在不考虑质量度的情况下,出价越高排名越高。那么,问题来了:在众多关键词中,应该哪些词出价高一点?哪些词出价低一点?通常可根据关键词购买阶段来进行分配:

第一阶段,搜索量大、转化低。例如:行业词。搜索的用户基数很大,但真正具备购买意向的却很少对于第一阶段的词我们可以出价较低一点、预算比例少一点,以免造成无用的点击

第二阶段:搜索量中,转化中。对于第二阶段的词在出价、预算分配上,都可以取适中

第三阶段:搜索量小,转化高。例如:品牌词。通常直接搜索品牌的人都是已经具备了较高购买意向,但同时用户搜索基数也较少。

此类阶段的词是竞价员们最钟爱的词,通常这类词带来的用户意向程度极高。所以,可进行高出价,提升排名,尽可能让所有搜索该词的用户可以关注到你。

注:这类词预算比例不宜太高,此类词转化高,但相对搜索人数也较少。预算太高有可能会导致钱花不完的状况。

3.创意撰写

上述两点是对用户点击的一个铺垫,而创意才是重头戏。

当用户产生需求时,会将需求总结为一个关键词在搜索引擎上进行查询,通过创意选取所需进行点击。创意在其中起着至关重要的作用,决定着后续的操作性。

通常一条合格的创意要能满足用户需求、戳中用户痛点。关于创意的文章,该公众号曾写过不少,在此,只强调一点:需求与痛点的区别。

我们经常强调根据用户需求撰写创意、创意要戳中用户痛点。那需求与痛点到底有何区别?明了之后,它会帮助我们更好地去撰写创意。

举个栗子

搜索词:130平米家装

a.搜索需求:从上述关键词可以看出,用户是想找130平米的家装风格,而这就是它的需求

b.创意撰写:在用户需求的基础上添加吸引的话语进行创意撰写,例如:130平米的房子,20万如何装修出50万的效果

c.搜索痛点:用户虽说在搜索家装风格,但并不确定自己想要什么类型的,这便是用户的痛点

d.创意撰写:既然要戳中用户痛点,那便要在用户的痛点基础上进行撰写,例如:还在为装修风格发愁?xx为你量身定制套餐

2、刺激欲望

此项也可以理解为用户购买的理由。在设计着陆页前,都会进行罗列产品核心卖点,而我们要做的就是将某一点进行放大化,所谓多则乱,选择用户最为关心的一个点即可。

举个栗子

a.牛蒡茶具有抗衰老的功效,让你皮肤吹弹可破、光滑如玑。

b.牛蒡茶具有抗衰老、抗血压、美白等功效。

以上两点,你觉得哪句话更容易被记住?更容易被吸引?显然是第一个。

通常,在优化着陆页前我们从以下几点来进行思考:

1.功能:根据目标受众群体确定产品核心功能。

举个栗子

Vivo手机,它的受众群体多为女性,而女性又较为关注拍照、颜值等一类话题。

从而有了“Vivo手机,2000万柔光双摄”这一广告语。且,vivo在设计着陆页时都是以拍照、美颜贯穿始终。

2.场景:简单来说,便是:确定用户对于该产品的使用场景,以此为中心进行延伸展开,让消费者产生购买的欲望。说起场景,就不得不拿营销界的老司机来举个栗子(至于应用了什么场景,大家自己感受下)。

3.感官:对于外界,人类都是通过感官(听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉)来感知环境。而在用户查找商品时也是一个感官旅游的过程。而最为直接的便是页面的设计。

比如,下面两张图片都同为“php培训”,你会倾向于选择哪一张?

图一

图二

所以,我们可以通过用户的喜好,以此来设计页面,增强用户视觉感官,吸引用户转化。

4.价格:价格是永远都逃脱不开的话题。价格或高或低都要根据目标用户群体来进行。

例如:高价,易给用户形成一种质优的产品形象;低价,易给用户形成一种廉价的感觉,但易打入市场

通常可以将价格进行高价打折,以此来给用户营造一种“便宜的心理”。

3、获取信任

从用户心理角度来说,在购买陌生产品时,都是出于一种信任感。比如同类型、同价位的产品,一个有质保一个没有,你会选择哪个产品进行购买?

所以,一个优秀的着陆页,不仅能承载用户的需求,更要能够获取用户的信任。通常情况下,我们可以从以下几点来进行:

1.案例:

也可以理解为从众效应。用户在进行网购时,都会下意识去购买销量较高的产品,以此降低自己的风险。

2.官方证书:第三方往往会被人认为是毫无利益关系体,用户会无条件产生信任感。

3.权威效应:人会对一些地位高、威信高的人本能产品一种仰望,认为其做事都是正确的。

例如:得到app,就是利用专业人士在行业中的地位进行售卖产品。

4.对比效应:所谓没有对比就没有伤害,通常情况下,我们可以在着陆页面进行对比凸显产品的优势,来获取信任。

5.细节化

对于此项内容,我先举个栗子。

a.这款产品具有美白功效。

b.这款产品富含水杨酸、芦荟、蜂蜜等,具有美白的功效。

上述,你会更倾向于购买哪个?

所以,在一定程度上,产品越细节化,越容易获取用户的信任。

4、转化下单

在大多数情况下,各位竞价员们在创意、页面上做的都很完美,唯独毁在转化渠道上。

为什么?

因为转化渠道不明显或不能及时促使用户下单。所以,在用户还没有付钱时,每一个过程都不可以忽略,在转化下单这个过程中也万不可忽略。

通常,我们可以通过以下两点来进行:

1.促使用户立即下单:在这个大信息时代,用户的注意力极其容易被分散。当用户关闭你这个广告页面后,随时有可能被其他广告所吸引。所以,页面上要有能够促使用户及时下单的模块。

例如:优惠券、限购等等。

2.明显的转化通道:转化一般可分为表单、客服两个。而我们要做的就是让用户有下单欲望时,可以及时完成这一行为。(想了解更多关于表单的转化,可关注公众号在后台发送“表单”进行获取)

都说营销难、转化难。其实不然,只要可以从消费心理为出发点,掌握有效的方法就可以提高产品转化率。



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