今天的这篇文章很有意思，文章里面例举了很多关于行动理由的问题，同时和大家分享了一个让老师“中招”的行动理由。细细想来，我们做的任何一个动作，其实背后都有一个理由，消费也是一样。其实我们很多人都会购买一些我们根本不是急需的东西，那为什么你会掏钱购买呢？

要么，是你自己给了自己一个理由，要么，就是营销人给了你一个行动的理由。理由成立，你就买，理由不成立，你就不买。很多时候，我们感觉做成交很困难，其实就是缺了一个让他购买的理由，这个理由一方面让他肯定自己的行为是对的，另一方面，他能够愉悦的和其他人说：我买对了！

所以，读了这篇文章以后，你们要思考的就是，在自己的生意里，如何想一个洞察人性、撩拨欲望、鼓动购买的理由。你把购买理由设计出来，整个流程的打造都将围绕这个购买理由徐徐展开。

这个理由可能是稀缺性，可能是紧迫感，可能是产品本身，可能是包装与设计，也可能是你的一段营销宣传文案，甚至还有可能就是你和客户说的那么一句简单的话而已。理由的表现形式多种多样，灵活多变，在不同的场合，不同的情境下，将各种诱因进行组合，分清主次，是刺激顾客采取购买行动的好方法。

但是这里面，我提2点注意事项：

第一，不要把“类别价值”作为说服顾客的购买理由！很多老板把购买理由说成了“类别价值”，其实应该是“特别价值”。

什么是“类别价值”？比如说，电动车，只要是电力驱动的车，统统归类为电动车，那么，电动车的类别价值，就是靠电力驱动行驶的交通工具。但是这样一来，你会发现，如果你强调的是类别价值，那么，所有的电动车都是一样的，没有区别。消费者可以买你的，也可以买别人的。

那么，“特别价值”就不一样了，比如，同样是电动车，同样是靠电力驱动行驶的交通工具，但是我的车，是急行80公里不充电，这就叫特别价值。最后驱动消费者在众多选择里面，做出购买行为的，只能是特别价值，而不会是类别价值。这一点大家要搞明白了，在寻找购买理由的时候一定要注意。

第二，你的理由消费者一定要感兴趣。

还记得，昨天我们解读的时候，说到一点，在做价值塑造的时候一定要站在消费者的角度去思考问题，记得吧？这里是一样的，你给出的理由，不是自己想象出来的，而是消费者真正感兴趣的，真正追求的，真正支持的，这就有点像我们《颠覆家方案班》地面课程，里面提到的强品牌，还记得强品牌里面说到的发力点吗？其实发力点就是理由，只不过是强理由而已！

那么，如何找出消费者感兴趣的购买理由呢？这里也给大家提3个注意事项。

第一，走进消费场景，体验消费过程，是必不可少的。

把自己当成一个消费者，去体验自己的生意，再去体验别人的生意，在这个过程中，站在一个消费者的角度，去感受整个过程，到底哪里不顺？哪里不方便？哪里有痛苦？哪里不人性化？通过这种方法，找到消费者内心真正关注和在意的那个点，从而针对这个点，设计解决方案，设计购买理由。

第二，以他之需决定我发之言。

这一点一定要记住，不是你作为老板想说出什么话，就说出什么话，而是你的消费者在想什么，想用什么，你就说什么话。很多人思考问题都是我这里是卖什么的，而不是思考消费者希望你是卖什么的！

第三，购买理由最好言简意赅，最好单一。

很多人把自己的购买理由搞的一大堆，两页纸都写不完，那就不行了，恨不得把所有的功能宣传点都写上去，那样是错误的，你想到处发力，结果只能是到处都没力。

任何成功有效的购买理由，最终一定要简化成一句话！一句话讲不清楚的产品，很难卖的起来！能一句话讲清楚，非要两句话的，也很难卖。通过精炼的一句话，给消费者一个强大的理由，一句看了就能上嘴的话，也就是老百姓嘴的大土话，大白话！如果可以朗朗上口，可以押韵，那就最好了。