客户来源，一直是让外贸企业头痛的问题。很多外贸企业倾向于买海关数据、广交会名录，也有企业习惯让业务员在搜索引擎（Google、Yahoo、bing等）、B2B平台上挖掘，然后跟进。

1、现成的数据真的会提高成交率吗？

已经有出口数据的外商虽有采购的行为，但也肯定有合作多年的供应商，新企业想要获得信任并同外商合作十分困难，同时还存在过度营销的情况，你买到的数据其他企业一样可以买到，无疑扩大了竞争范围。

而广交会等综合性或专业性的展会，为企业带来的更多是同客户面对面交流的机会，现场业务员的表现、企业的装潢、营销手段等是打动客户的主要因素，如果没有给客户留下深刻印象，而只是凭名录上的电话邮箱进行陌拜，失败也是肯定的事。

当今外贸早已不像十年前那样好做，有个产品就可以坐等客户上门。2015、2016连续两年出口下跌更是让我们认清现实。外贸业务员必须明白一个道理——我们销售的不只是产品和服务，还有解决方案，我们需要了解客户的真实需求，而不只是产品型号、数量、交货期那么简单。

2、那么我们究竟应该如何获客呢？

首先我们要明白，潜在客户有哪些。潜在客户可以分为集客式潜在客户和外推式潜在客户，区别就在于是客户主动联系你还是你主动联系客户。集客式潜在客户，是指通过你的市场宣传、营销活动对你产品有兴趣，并主动联系你的客户。外推式潜在客户就是业务人员通过已有的客户资料进行电话、邮箱、社交媒体进行拜访的客户。

外推式的方法效率低、且与业务员的能力有很大关系，容易形成企业过于倚重单一业务员的局面，造成企业资源倾斜，而这对于外贸企业的综合发展十分不利。一个业务员，既要负责客户开发，又要与单证员合作负责后续订单出运情况的跟踪，也是十分消耗精力。

如果我们在企业内部建立这样一个体系，专人专职：网上渠道专人负责、客户关系建立专人负责，工作目标明确，效率也会大大提升，让每一个员工在不同阶段都能够100%完成工作内容。

将垂直化的外贸工作流程扁平化，一个人只有一个工作职责，评判他的工作好坏也只有一个标准，无论对企业管理还是员工个人发展，都是简单高效的。