外贸圈人多竞争大，各行各业也都处于风口浪尖，大家都感叹生意越来越难做。要想做好外贸生意，除了自己需要具备较高的知识水平，优秀的业务能力之外，还需要知道点外贸行业中其他两个主体：客户和竞争对手。

有很多外贸公司闷头照着自己的条件做生意，对上述两者没有充分的认识，在竞争越来越激烈的外贸圈怕是很快就会败下阵来!今天我们就来谈谈如何了解外贸同行，以及我们的客户。

了解外贸同行：

一、利用海关数据

花钱买一份海关数据，通过它你能够窥测、了解圈子里的竞争对手的情况。海关数据最大的价值就是能让我们知道客户还从哪里开发，同行对手的供应商在哪里，他们成交的数量以及价格是多少。并且可以详细了解这个市场的大环境是怎么样的。

二、了解竞争对手产品

最常用、简便的方式就是登入竞争对手的网站，观察对方的产品，网站配图，产品描述等等。要重点注意观察对手网站产品的特色、卖点的宣传。

竞争对手网站上找卖点拿来用，再高级一点，就根据竞争对手网站上没有的信息，用来做自己的重点宣传。（PS:拿来主义，妥妥的）

 三、搜索对手信息

看着公司的名称去谷歌google上搜索，看对手是如何做宣传的。最主要的是，可以“偷窥”到竞争对手宣传所用的关键词！

四、特殊手段

咳咳，特殊手段就是可以利用“小马甲”假装是客户，去做贸易交谈。并且是要真实的做出要采购的样子，这样才能拿到更多的信息。看看你的同行都是如何解释价格高的原因，获取最理想的付款方式，而且还能收到同行的跟踪信，值得学习的地方太多了。

以上这些也就是一般会对竞争对手常用的，欢迎大家补充~

了解客户（主攻价格方面）：

一、不要被老外的砍价习惯吓到

不论多便宜的价格，老外买家都以“太贵了”挡回来，这已经是一种采购商的习惯，外贸人不要被客户这种习惯给吓到，反而是那种说价格OK的人才不是真正的买家。

二、不要抱怨老外砍价乱来

有些外贸人听到老外乱砍价，就会抱怨总是说这个老外砍价太厉害了，其实老外有时候并不知道价格底线和成本底线，有些老外砍价乱来，并不是他的错误，而是他心理没底。

三、了解价格范围，增加价格信心

了解好自己的产品在市场中的价格高低，与同行相比价格的高低。我们对自己的价格也要有一定的信心。初次询问的时候，老外不回复，我们不少人就心急了，就自己陷入怀疑之中降价了。

我们要特别清楚的一点，外贸行业中，客户无论多大，都不可能每天都下订单，都有一个采购周期，大部分客户一年会下单几次，初次找我们询价的时候更多的是收集信息阶段，当时客户根本没有订单，不管你给他什么价格他都会觉得高，价格胡乱砍。

我们可以这样问他“您准备什么时候下订单？”，“在您购买我们产品前，对产品方面还有哪些要求？”等等。

四、清楚产品卖点，完善产品形象

客户觉得价格贵还会把我们的价格和同行的价格做比较，这就需要证明我们的价格与竞争对手之间差距是合理的。 报价的时候尽可能详细的做一份报价单给客户，而不是一个单纯的价格。 报价单中还应该包括付款方式、有效期、包装方式、交货期、认证等信息，把帮客户把订单前后可能遇到的所有情况考虑周全。

此外附上一个精拍精修的图片，建议每个公司都应该专门的用单反器材拍摄产品图片，之后请美工精修图片。

外贸其实和网购有很多类似的地方，由于国际快递费成本很高，客户也不同意出快递费，我们供应商也不愿意出快递费，非常多的客户于是就直接在网上看图片比较下单。

我们每个人都有网购体验，几个店铺都有同样的产品，可能是一样的，但是我们看到图片比另一家差，特别是通过细节图对比，我们就会断定图片好的那家质量好，特别那家还有认证摆在那的时候，我们就完全忽视掉几块钱的差价去购买图片好的，有认证的那家商品。

以上工作做完以后，如果想要吸引更多的海外用户产生询盘和咨询，就可以在谷歌、YouTube等平台上做海外推广，来打响自己企业的知名度，也能够让越来越多的国内外买家知道了解企业。