给客户报价是每个外贸人成单的必经一环，也是最有意思的一环。作为买方肯定是想以较低的价格购买到超值的产品，而作为卖方肯定是想以较高的价格成交。开价过高容易把客户吓走，开价过低自己又赚的太少顾不住本，所以如何能报一个对双方来讲都比较均衡的价格着实不容易，这需要外贸员前期的市场观察和销售策略，那具体应该怎么做呢？

图片来源：丝路赞外贸营销

报价前充分的市场调研

首先，做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格，随行就市，买卖才有成交的可能。

根据客户情况，虚盘报价

外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等，这样的报价叫做“实盘”（firm offer）。

对初次接触的客户,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定。一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。

尽可能详细的回复询盘

此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。

须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

有些客户询盘的时候比较空泛，既没有具体款式，又没有订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数，这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛的报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，促进成交。