学会三步走,梳子卖给和尚新思路 轻松月入过万

发布时间:2016-09-07 08:29:32   发布者:小擎    文章来源:上海天擎

话说某公司创业之初,为了选拔真正有效能的人才,要求每位应聘者必须经过一道測試:以比赛的方式推销100把梳子,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。

 

几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战......(点评:轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误,推销高手必备的基本心态就是积极的心态,即使只有一线希望,也要全力以赴去争取)

 

 

 

一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了1000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。

 

 
 
甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。(典型的执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点,但是他利用的是别人的同情心,丝毫没有涉及到营销上来)
 
 

 

乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。(点评:站在客户的角度发现问题,并主动提出合理的解决方案,让对方紧张的情绪得到放松,购买的欲望得以提升,成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的,而非外人强加)

 

 

丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1000把梳子。(点评:通过对目标人群的分析研究,以客户需求为导向,紧紧抓住客户的消费心理,大胆设想,小心求证,逐步引导,最后站在客户利益的角度,有效策划,开发了一种新的市场需求。只有初级销售人员才去卖产品本身,而真正的销售卖的是一种理念,一种思维模式)

 

从这个故事中我们可以得出,即使相同的条件下,销售员的思维模式不同,最后的结果也大不相同。那么当我们销售在遇到看似不可能完成的任务时,就需要按下面这三步来提点自己了。

 

做好充分战前准备

 

 

如果你第一次上门推销失败了,多半是因为你准备得不好。 在拜访前,我们要对这个客户的情况作全面调查,进行认真的研究。

 

如果你真正准备好了,你在台面上就能不迟不疾,巧舌如簧,就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中,你就会减少很多应对、节省很多时间。“磨刀不误劈柴功!”这句话销售必须记住,客户的职称、个性、购买决策、发展状况甚至家庭情况我们都需要做一定的了解。

 

这在卖梳子的案例中我们也可以看出准备的重要性,乙先生虽然只卖出了10把,但比甲还是要好的,他也是经过观察注意到了香客上山过程中头发容易乱,这就是前期准备。再看丙先生,他如果没有对寺庙对主持进行了解,怎么会知道主持的书法超群呢?了解的对方的长处并夸赞一番,最后把主持的书法与木梳相结合,对主持来说既能够为寺庙赚取香油钱,又能让自己的书法流传千里,何乐而不为。

 

打破惯用思维

 

 

案例中的把梳子销售给和尚,这在我们惯有的思维肯定是不可能的事情。因为我们都知道和尚是光头,光头也就是意味着梳子对他们没有用。但是真的对于和尚是没有用吗?我们的员工在销售的时候要打破惯用思维,只要我们肯动脑筋,勇于思考。也许在我们认为不能带来销售的时候我们也可以销售,在可以销售的时候我们还可以突破。

 

人优点是会思考,会想办法。打破惯用思维在思考问题的时候往往会起到意想不到的效果,一旦思维得到发散,我们的点子也就源源而来了,很多有趣的创意都不是常用思维能想出来的。

 

 

 

 

挖掘商品的潜在销售力

 

 

梳子除了梳头发还可以干什么?当纪念品、护身符、定情物······摆在面前的商品我们不仅要看到它的表面价值,更重要的就是挖掘潜在价值,甚至我们还可以去创造另一种新的需求,需求有了销量自然就上去了。

 

挖掘商品的潜在销售力可以和消费者的潜在需求结合起来,消费者潜在需求很大程度上就体现在商品销售力上,所以研究潜在需求很重要。

 

总的来说,如何挖掘潜在销售力其实就要求我们做好前面两点,只有准备充足,并且善于突破常用思维模式,才能做到这第三步。这是一个层层递进的过程,需要我们的销售长期实践,烂熟于心,最后才能在实际销售中一鸣惊人。

 

 

 

 

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