不会“见风使舵”还怎么做外贸?外贸老手的经验之谈

发布时间:2016-09-14 16:20:59   发布者:小擎    文章来源:上海天擎

外贸们一直以来都知道不同的客户需要不同的方式待之。然而,不同的客户怎么分,这个概念太大了。

有的外贸会把客户根据国家来区分,也有的外贸会把客户按照其所在企业的性质来分,亦或者根据联系人身份来针对性的谈判。今天讲讲根据后两者的区分如何针对性的谈订单。

 

首先按照企业的性质,我们得先知道企业的类型有中间商和终端客户,中间商又分为两种,赚佣金的中间商和赚差价的中间商。其次,就是在企业内部,联系人的身份有老板,采购经理和普通采购员。理清了这些分类,就来通过下面的经验,来学习提升下自己。

 

01

 

终端类客户

对于这类客户群体,他们是最终使用这些产品的客户,那么最让他们关注的是什么方面呢?他们或许会考虑:我也在进口产品使用,价格肯定是考虑因素,质量,供货期也是关键因素!如此,价格要考虑但并不是非常的关键了,作为使用产品的终端工厂,价格稍微高一些,可以通过一些成本吸收的环节消化掉,他们更多的是考虑质量和供货期,质量你得能保证在使用过程中不会产生浪费,质量不好,你价格便宜也会增加生产过程中的成本,得不偿失,更关键的是如果影响了下游产品的质量,那么就不是赔钱的问题,是丢市场的问题;

 

再者供货也很关键,例如老外贸们采购原材料,会事先一个月做计划,去谈,要求在某个最终期限之前必须到工厂,不然会影响其使用,可能就要停产,下游客户供货延迟,又是丢市场。所以,当你确认了对方购买产品是自己用的话,报价需要考虑,当然千万别太离谱。重点还要在质量和供货期上做文章,这就要求你要对自己所卖产品相当熟悉,吃透它每一个技术环节,例如哪个环节可以影响客户的下层使用。从这点出发是很有说服力的。

 

 

02

 

赚佣金的中间商

这种客户要是外贸们接触并分析过,那么就可以发现这类客户很有特点,要么是终端客户的关系户,亲戚或者朋友;要么就是以前的老客户,关系相当紧密!因此,这类客户他们并不怕你直接跟终端客户联系的,即使让你联系你也拿不走这个客户,所以你也别想走这个路,搞不好赔了夫人又折兵!

 

那么要是跟这类客户谈,就一条“给足佣金” 。价格你可以适当的提高,多赚点,他们不会在意你赚了多少,他们在意两个:一是他自己赚到了钱;二是价格不太离谱,终端客户能够接受,尤其是工厂的关系户,差别不大也很容易接受了!

 

03

 

赚差价的中间商

这类客户就看价格,质量方面过的去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格,例如1000,他自己控制利润为50美金,那么你给他的价格一定要控制在950以下,即便你有多能言善辩说破天也不行,赚不到这个数字他们是不会做的。

 

所以,遇到这类客户,谈判时报价给一个不离谱的价格,客户回复要求降价的话,一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限),他没有那么多时间跟你墨迹,因为终端客户也不止他一家中间商,跟你墨迹完了,终端客户下单了,他就白忙活了,所以你墨迹,客户直接把你pass掉(当然,有些特殊产品除外,例如找不到其他供应商)。

 

这个有特例,就是某些小中间商,自己没有资金,终端客户跟他们的付款是信用证,让他垫钱,他是绝对没有的,那么他们就会死扣付款方式,这种客户也比比皆是,所以付款方式不接受LC的公司,就很难拿下这种客户,你说再多没用啊,我就是没钱!

 

客户第二类与第三类还有一个共性,就是交货时间,他们不愿意得罪客户,希望能够按照客户的要求供货,所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

 

04

 

企业采购员

这类角色老外贸们都觉得很难处理,为何呢?由于他们没有任何的决定权,只是负责采集信息给老板或者经理,最终由老板或者经理来拍板买或者不买,买哪家的货。

 

所以,在外贸谈判过程中很多客户问了价格,再跟踪就不回复了,隔段时间又问价格,跟踪还是不回复!有一部分是这个的原因,这样的角色如何对付呢? 就是投其所好。像这类的采购员一般是较年轻的,跟小伙伴们年龄相仿,那么思想也会差不多的,如此一来共同语言就多啦。如果你再能通过其他的渠道多多了解他,知道他的喜好,拿下他并不难!有人要问了,拿下他有啥用,他又做不了主,他也不敢去强力推荐!其实不然,我们的作用是,了解他们公司的规模,了解他们公司的采购数量,了解他们老板的性格,最终要出负责人的联系方式。

 

 

要知道这种方法连外贸大神都一直在用,有成功有失败,总比这些客户全部丢了要强!试想,外贸里应该没有一种方法是能解决所有问题的,所以只要有希望就要去用,行动了才有希望, 坐那等天上可不会掉馅饼呀!

 

05

 

企业采购经理

采购经理还分外聘和自家的,如果是自家人,其实谈判方法跟老板就差不多了。倘若是外聘的经历,那跟老板是雇佣关系,大家都知道采购是肥差,并不仅仅在中国,世界都是同样如此!跟这类人沟通,可以从两点入手:

第一点,不给他后顾之忧。

那就是产品和服务,因为出了问题他要负责,老板会找他麻烦,这个还是要求你对自己的产品很熟悉,找到卖点,很多人说没卖点咋办?产品质量不过关,很差,那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴。

 

第二点,可否有些额外的利益。

这是个敏感的问题,除非你跟客户很熟悉了,而且是私人场合,例如下班时间的电话,私人邮件等等,不能贸然去提,要试探着去提,经验老道的人提这个问题一般是两个步骤,首先试探着要对方的私人电话,或者私人邮箱,问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了,说明他心里有想法;其次,在私人场合下,试探着说:我们公司根据客户的采购量有一部分返利,这部分钱呢到时候交给你来支配,到时候你给我一个账户给你打过去就行了!这一招效果很好,可以搞定很多客户,一定要试探着去问,如果一下子点透了,会出现很多状况,如这个人很正直,很讨厌私下交易;又例如他的公司邮件有监控;例如当时他正好跟老板一起……如果跟客户熟悉了,很多事情就会很好的解决了。

 

06

 

企业老板

纵然老板有着决定权,但并不是很好搞定的角色,因为他们事情很多,问这问那,毕竟是自己的公司,自己不上心谁上心啊?这是说易且难的一个环节。沟通对方是老板,比较费脑细胞。首先价格一定要合理,并不一定是要最低,但是不能太离谱;质量必须稳定,不能因为你质量让我产品出问题;供货及时,不能因为你供不上货耽误我使用。

 

小伙伴们可能疑问啦,其他的角色不也一样么,最终还是要向老板交代?但是只要你满足了其他角色的需要,很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话,希望利益切实相关啊。

 

另外,与老板交流时,你要把自己的眼界扩出去,从他的行业入手,内销中有所谓的同行刺激法,就是这个道理。从着眼于他的行业出发,让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势,至少不会处于劣势,给他的企业发展提供动力,保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。这就需要你的知识面广。

 

例如,有个客户是印尼的工厂老板,联系了三四个月没有合作,后来发现他的msn经常在线,就跟他聊天,聊人员管理,聊工人工资,聊政策对企业发展的影响,他觉得这位外贸很有想法,企业也不会差,价格高点,肯定有高的道理,并不需要外贸自己去解释,价格为何高,就搞定了!

 

 

下面小擎要分享的是外贸老手从事外贸的那些年,遇到过的各类外贸客户,有合作成功的,也有最后没有达成合作的。希望从事外贸的朋友遇到以下情况可以处理得更好。

 
 
 

第一类

有一些客户,只谈生意,绝对不跟你闲扯,无论你找什么话题跟他聊天他都不理你,只有到了准备要货的时候,给你去个电话或者去个邮件,请报价,包括船期!你报价过去,他会迅速还价,你说1300usd/mt,客户说1290usd/mt做不做,他就是想占点小便宜,无论你报多少,他都是说少10美金,能接受,ok,船期两周内能不能接受,能,ok,合同。如果不能接受降价,他可能直接就不跟你谈了,走人,接受了价格,船期达不到要求,也立马走人,他们的反应迅速,当天就能确定订单,当第二天你再想跟踪的时候,他已经下订单了!当然下个月他还会来问,能接受,就合作,不能接受就拉倒!

 

这类客户,手头有很多供应商,不谈感情,不谈关系,就谈交易,答应了就做不答应就不做,但是不会直接把你做掉,下次还会继续给你机会。所以抓住他们也很简单,满足他们条件就是了,实在满足不了,等下个月!

 
 
 

第二类

同第一类一样,还有一些客户就是一次性的客户,他们也是采购一些产品,每个月都要,但是他们的筛选更残酷,给你邮件报价,你报了一个1300usd,在他们的考虑范围之内,但是例如他们要求是1250USD,只要你不接受,你就直接被淘汰,不会在进入选择范围,你再跟踪他们也不会给你订单了。有个合作的比较不错的客户就是这样,他告诉我,一次因为某些条件达不成协议的客户,我不会再问第二次,他再低我也不会再要!
 
 
 

第三类

感情重于一切的客户,这样的客户如果你维护好了,就是你的摇钱树,但是你伤害了他,那就永远不会回头!一个客户,真是感情重于一切,只要你跟他好,对他的朋友好,他就怎么也行,价格高点无所谓,船期晚点无所谓,质量出问题了,只要你解决无所谓,没钱了,ok我给你提前打钱,你要建厂,好,我先给你点你先花着,他总是在关键时候挽救我们于水火之中,只因我们跟他的朋友关系好。

 

 
 
 

第四类

天天吹自己规模多大,实力多强,要代理要样品,缺一个单子都拿不来,印度人很多如此,你以为他在吹牛,的确是有吹牛的成分,但是他们的确是很有影响力,大到可以影响到相关行业企业的采购决定。

 

我们就有这样一个牛人客户在联系,从2007年一直到现在,几乎隔一段时间就会找我聊天,要代理,而且是代理,我说我给你代理,你先做着,等你出单了,我给你向公司申请如何,他说要做就做,否则不做,而且你不找我做,你就别想做印度这个市场,牛的一塌糊涂!

 
 
 

第五类

还是印度客户,我有个产品联系了三个印度客户ABC,都是挺大的代理,2011年去上海参加展会,同时约了他们三家,一见面有意思的事情发生了,就像是他们约好了,分别见面时,我什么都没说,他们先介绍自己,贬低同行,我只得笑,我不能说他们好,这不是跟你唱反调吗,也不能说不好,万一你捅我咋办。三家都见完了,回到济南,给他们发邮件,发现一个回复的都没有了!奇怪了,于是挨个打电话问,有两个AB一听是我,直接挂我电话,有一个C好歹没挂,就说,你为什么要告诉AB我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密,你会不会做生意!

 

直接晕掉,我可是什么都没说,我似乎明白了什么,他们三个是相互编排,把他们告诉我的话编排到了我的身上,原本是以为三个总有一个有戏,都丢了!

 
 
 

第六类

 

还有一个韩国客户,三个月要一次货,每次发邮件过来要价格,报价了就失踪了,几天后银行通知,信用证到了,我们都不知道谁发过来的,尤其是第一次,他联系的时候用的是A公司,开证用的是B公司,我们都不知道谁给我们的信用证,也不敢备货发货。直到他给我发邮件,问我收到信用证了吗,我还在纳闷,他说我给你开证了啊,你没收到!我恍然大悟,你是不是什么什么公司,他说YES,YES,就是我!

 

发货,交单,大部分是一个星期之后,船到了都七八天了他们银行才能收到单据,安排付款,我们钱都收到了,我给他发邮件,说你的货提了吗?我们钱收到了,他说NO,还没呢,放那就行,不要紧!

 

外贸做的越久,接触的客户也就越多,各种性格甚至奇葩的都有,如何正确并巧妙应对,这是考验外贸朋友的难题。希望大家从文章中吸取经验,在实战中合理利用,争取长期优质外贸客户!

 

 

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